Satış yapan şirketler, müşterilerini birçok yönden arıyorlar. Soğuk aramalar da çok önemlidir. Birçok kişi için bu terim bilinmemektedir, bu yüzden araştırmaya değer. Büyük yüksekliklerde satışların nasıl elde edileceğine dair bir takım önemli kurallar ve ipuçları vardır.
Soğuk çağrılar ne anlama geliyor?
Satış müdürünün bilmediği bir şirkete yönelmesi gerçeğini yansıttığı için "soğuk" ismi yanlışlıkla ortaya çıkmadığı için, ilişki kurulmadığı için ilişki sıcak olarak adlandırılamaz. Satışta soğuk çağrıların ne olduğunu açıklamak, bir distribütörün görevlerinin günlük yürütme için soğuk çağrıların normunu belirlediğini belirtmek gerekir. Çoğu durumda bu 25-100 adettir.
Soğuk çağrıların hangi durumlarda etkili olacağını bilmek önemlidir:
- Her zaman ihtiyaç duyulan mal ve hizmetlerin satışı, örneğin, kağıt, su, kırtasiye ve daha fazlası.
- Gereksiz olan, ancak bunlara ihtiyaç duymayan hizmetler ve ürünler sunmak. Örnek olarak, iş yemekleri, özel literatür, referans sistemleri vb.
- Müşterinin zaman zaman ihtiyaç duyduğu, ancak şimdi yapamayacağı mal ve hizmetlerin satışı. Bu, ekipman onarımı, kartuşların yeniden doldurulması, güncelleme yazılımı ve daha fazlasını içerir.
- Müşterinin kolaylıkla değiştirebileceği ucuz ve gerekli mal ve hizmetlerin gerçekleştirilmesi. Örneğin, bu malların taşınması, etiketlerin ve ambalaj malzemelerinin üretimi için geçerlidir.
- Mal ve hizmetlerin uygun şartlarda sağlanması. İdeal olarak, piyasada hiç analogları yoksa. Bu tür ikramiyeleri soğuk aramalarda sunabilirsiniz: düşük maliyet, ertelenmiş ödeme veya siparişin kısa vadesi.
Soğuk ve sıcak aramalar
Daha önce tartışılan soğuk çağrı kavramına ek olarak, başka seçenekler de var: sıcak ve ılık. İlk durumda, çağrılar, işbirliğinin doğrudan amacı ile, yani işlemi sona erdirmek amacıyla yapılır. Soğuk ve sıcak aramaları bile karşılaştırmak faydalı olacaktır ve ikinci durumda, yöneticinin zaten tanıdık olduğu ve bir dereceye kadar işbirliğiyle ilgilenen, müşterilerinin temasları kullanılacaktır. Sıcak aramalar, bir hisse senedi hakkında rapor vermek, fiyatları azaltmak ya da artırmak ya da daha önce kesintiye uğramış bir işbirliğini geri yüklemek için kullanılır.
Soğuk aramalar nasıl yapılır?
Bir keresinde bu görevin basit olmadığı söylenmelidir, çünkü çoğu durumda insanlar konuşmak istemiyor, boru ya da kaba davranmıyorlar. Etkili soğuk aramalar yapmak için, telefon satış tekniği iyice yapılmalıdır. Bunu yapmak için, bir müşteri tabanına sahip olmanız, konuşmanın planını önceden planlamanız ve engellerden nasıl kaçınacağınızı, örneğin sekreterin veya müşterinin itirazlarının reddedilmesini öğrenmeniz gerekir.
Soğuk arama kuralları
Tahrişe uğramaması için önceden hazırlanmalıdır. Soğuk arama tekniği, bu önemsiz bir çağrı değildir, çünkü amaç gerçek bir toplantı yapmaktır. Dikkate alınması gereken bir takım kurallar vardır:
- Bir mazeret bul . Bunu yapmak için potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi toplamanız gerekir. Örneğin, nedenleri kendi sitelerinde yayınlanan bir makale olabilir.
- Satmayın . İlgilenmek ve söylemek ve bir anlaşma yapmamak için soğuk çağrılara ihtiyaç vardır. Bu ifadeyi kullanabilirsiniz: "Bu ilgini çekebilir mi?".
- Saygı Bir telefon görüşmesinde baskı, saldırganlık ve aldatma olmamalıdır. Neyin odaklanacağını anlamak için muhatabın çıkarlarına odaklanmak gerekir.
- Red ve itiraz iki farklı şeydir. Bir kişi sert "hayır" diyorsa müdahaleci olmayın. Örneğin, onun için uygun bir zamanda buluşmak için farklı alternatifler sunun.
Soğuk aramalar için telefon numaralarını nereden alabilirim?
Bu konuyla ilk karşılaşan kişilerde ortaya çıkan doğal bir soru. Soğuk arama yapmayı planlıyorsanız, satış yöneticisinin konuşma programı ve müşteri tabanı önceden oluşturulmalıdır. İstenen sayıların nasıl elde edileceğinin birkaç yolu vardır:
- Bulmak için bağımsız . Bunu yapmak için interneti kullanmanız ve müşterileri ve bilgileri bulmanız gerekir. Telefonun adı ve numarası etkili satışlar için yeterli değildir.
- Hazır üs satın alınması . Her müşterinin 0.18 $ 'a mal olacağı ve veri tabanındaki minimum satır sayısı 10 bin olduğu için bir ucuzluk olmaz, bir satın alma işlemi yaparsanız, ilk önce kaliteyi kontrol edin, çünkü eskimiş bazlar satan veya sahtekarlık yapan hileli kuruluşlar vardır.
- Program-toplayıcısını kullanarak . Serbest borsalarda satılıyorlar ve ucuzlar, ancak bu tekniği kullanan soğuk aramalar, düşük kaliteli bilgiler nedeniyle etkisiz kalacaktır.
Soğuk çağrı - diyalog planı
Profesyoneller arasında ilk çağrı planı bir senaryo olarak adlandırılmaktadır. Görüşme telefon üzerinden gerçekleşeceğinden, tüm detayları düşünmek, örneğin soruları ve tahminleri formüle etmek mümkündür. Yönetici, doğru diyaloğun önemli anlarını dikkate alarak, senaryoyu bağımsız olarak yapmalıdır. Soğuk çağrı teknolojisi şunları içerir:
- Giriş , bir selamlama ve bir sunum anlamına gelir. Bir şey satma arzusunun sözünü en aza indirmek önemlidir. Şirket adına konuşman gerek, kendi başına değil.
- Bir irtibat kurmak . Bir müşteriye soğuk bir çağrının ne olduğunu ve doğru bir komut dosyasının nasıl yapılacağını öğrenmek, dostça bir sohbet oluşturma ve müşterinin ihtiyaçlarını belirleme ihtiyacını dikkate almalıdır. Bunun için, en azından muhatap hakkındaki asgari bilgileri bilmek gereklidir.
- İlgi alanı . Konuşmanın bir sonraki aşamasında, müşterinin diyaloğu sonlandırmak istememesi için yüksek kaliteli bir ürün ve hizmet sunmak gerekir.
- Amaca ulaşmak . Uzmanlar, soğuk çağrıların sonunun toplantının atanması gerektiğini belirtiyorlar. Bu amaçla, müşteri çeşitli seçenekler sunduğu rahat bir ortama yerleştirilmelidir.
Soğuk çağrılar - itirazlarla çalışmak
Satış alanında profesyonellik geliştirmek için, günün müdürünün birçok kez dinlenebileceği reddine iyice cevap vermelisiniz. Soğuk bir çağrı düşünüldüğünde, itirazlar mutlaka dikkate alınmalıdır. Telin sonunda cevapların çoğu durumda aynı olduğuna dikkat etmek gerekir.
- "Ürün çeşitliliği tamamlandı, hiçbir şeye ihtiyacımız yok." Böyle bir itirazın üstesinden gelmek için, potansiyel müşteriden, gerçekte sahip oldukları mallar hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmeye çalışmak gerekir.
- "Bunun için paramız yok." Bu durumdaki eylem taktikleri, müşterinin mevcut teklifin tüm faydasını daha ayrıntılı olarak tanımlaması gerçeğiyle bağlantılıdır.
- "Şirketinizle işbirliği yapmak istemiyoruz." Olumsuz tutum, bilginin ya da kişisel deneyimin çarpıtılmasından kaynaklanabilir, bu yüzden böyle bir tepkiye neden olan şeyi bulmak gerekir.
- "Her şeyden memnun olduk, bu yüzden menzili değiştirmeyi planlamıyoruz". Bu durumda, müşterinize ürününüzün veya hizmetinizin menzili değiştirmeyeceğini, ancak karı tamamlayacaklarını açıklamanız gerekir.
Soğuk çağrılarda sekreterden nasıl geçilir?
Satış müdürü ve karar verici arasında önemli bir engel, sekreter veya kişisel asistandır. Patronla bağlantı kurmak kolay değil ama mümkün. Bir soğuk çağrıda sekreterin nasıl geçeceğine dair birkaç ipucu var:
- Öncelikle kararı veren kişinin ismini bulmanız gerekiyor ve siz aradığınızda, ona bir isim sormanız gerekiyor.
- Soğuk kullanımlarda, kendinden emin bir sesin merhaba dediği ve ticari direktörle bağlantı kurmasını istediği ani ve hızlılığın etkisi söz konusudur.
- Sekreteri ilk defa aramadığınızı düşünmeye çalışın. Bunu yapmak için şunu söyleyebilirsin: "Merhaba, şirket öyle, satın alma bölümüne geç."
- Sekreterin yerinde olmayacağı bir zamanda aramayı deneyin, örneğin, öğle yemeği molası, günün sonu veya 30 dakika. başlamadan önce.
Soğuk çağrılar - eğitim
İsterseniz, doğru bir şekilde arama yapma becerisini geliştirmek için, özel eğitimden geçebilirsiniz. Bu amaçla farklı seminerler, web seminerleri , eğitimler vb. Uzmanlar, soğuk çağrıların nasıl yapılacağı ve olası sorunların nasıl önleneceği hakkında ayrıntılı bilgi verecektir. Ayrıca, yararlı literatür okumak, deneyimli insanlarla iletişim kurmak ve sürekli pratik yapmak ve daha sonra iyi bir sonuç elde edilmesi tavsiye edilir.
Stephen Schiffman "Soğuk Çağrı Teknikleri"
Eğer soğuk arama yapmak için kuralları anlamak istiyorsanız, o zaman bu kitabı okumalısınız. Stephen Schiffman, ABD'de satış teknikleri için en iyi eğitmen olarak görülüyor. Basit sözlerle "Soğuk Aramalar" kitabı tüm terimleri açıklar, birçok pratik örnek verir ve hatta birçok problemden kaçınmaya yardımcı olacak birçok hazır cevap içerir. Yazar, yeni gelenleri mükemmel bir şekilde motive eder ve müşteri tabanının yenilenmesi konusunda etkili tavsiyelerde bulunur.
Eğitim - soğuk çağrılar
Satış alanındaki uzmanlar, soğuk çağrıların verimliliğini arttırmak için temel araçları öğrettikleri eğitimler düzenlemektedir. Birçok eğitim kursu sadece teoriyi açıklamakla kalmaz, aynı zamanda pratik yapar, yani tüm teknikler test edilir. Eğitimde, soğuk çağrıların ne olduğu, hangi satış tekniklerinin sonuç almanıza yardımcı olacağı, hataları nasıl hariç tutacağınız ve konuşma planınızı nasıl yapacağınız konusunda ayrıntılı bilgi edinebilirsiniz.